Um estudo da McKinsey revela que a abertura do mercado livre de energia para a baixa tensão terá oito perfis distintos de consumidores, com apenas metade disposta a migrar no curto prazo, o que exigirá novas estratégias das comercializadoras.
A tão aguardada abertura do mercado livre de energia para os consumidores de baixa tensão no Brasil não se desenrolará de forma uniforme, conforme aponta um estudo aprofundado da consultoria McKinsey. A análise detalhada segmentou esse vasto universo de clientes em oito perfis distintos, considerando fatores como o volume de consumo mensal, a atratividade econômica da migração e a motivação intrínseca para a mudança de fornecedor. Esse panorama sugere que o setor elétrico precisará de uma abordagem muito mais granular e personalizada.
O ponto mais relevante da pesquisa é a estimativa de que apenas 50% do potencial de consumidores da baixa tensão manifesta real disposição para migrar para o mercado livre no curto prazo. Este segmento, apesar de representar um expressivo potencial de receita de cerca de R$ 12,5 bilhões anuais, sinaliza que o desafio para as comercializadoras de energia será significativamente maior do que se esperava, demandando uma adaptação estratégica para o modelo de varejo, fugindo do tradicional B2B.
Perfis de Consumo e a Expectativa de Migração
O estudo da McKinsey identificou que o mercado de energia para a baixa tensão é profundamente heterogêneo. Entre os oito grupos mapeados, os quatro mais propensos à migração concentram um potencial de receita de aproximadamente R$ 5,6 bilhões. O perfil de maior valor abrange consumidores com demanda superior a 5 mil kWh por mês, que, além de demonstrar elevado interesse, aceitam descontos menos agressivos. Embora representem cerca de 81 mil unidades, esse grupo responde por R$ 2,6 bilhões.
Em seguida, aparecem as empresas que consomem entre 1 mil e 5 mil kWh mensais, igualmente dispostas a migrar, com um potencial de R$ 2 bilhões distribuídos entre 292 mil unidades. Os demais grupos motivados são formados por consumidores pulverizados com menor consumo, somando cerca de R$ 1 bilhão. A outra metade do mercado, que totaliza R$ 6,9 bilhões em potencial, é composta por consumidores com baixa motivação, incluindo empresas de médio porte (1 mil a 5 mil kWh mensais, R$ 2,8 bilhões) e pequenos consumidores (2,25 milhões de clientes, R$ 1,6 bilhão).
Segundo Mikael Djanian, sócio da prática de Global Energy and Materials da McKinsey, a principal conclusão é clara:
A abertura da baixa tensão não poderá ser tratada como um único mercado. Você vai ter que ter uma abordagem diferente para cada grupo.
Oportunidades Regionais e Estratégias de Varejo
A segmentação revelou que as maiores oportunidades comerciais para as comercializadoras estão concentradas no estado de São Paulo. Entre os clientes com consumo acima de 5 mil kWh mensais, o comércio paulista detém um potencial expressivo de R$ 963 milhões em receitas, distribuídos entre 27 mil unidades. O restante da região Sudeste, Sul e Nordeste também apresenta potenciais significativos, mas São Paulo se destaca como ponto de partida estratégico. As pequenas indústrias paulistas, com o mesmo nível de consumo, adicionam mais R$ 131 milhões ao cenário.
A pesquisa também aponta que o preço, embora ainda relevante (metade dos consumidores espera 15% de desconto), deixa de ser o único fator decisivo à medida que o porte das empresas aumenta. Outros elementos como previsibilidade de custos, transparência na fatura, acompanhamento em tempo real do consumo, atendimento ágil e consultoria em eficiência energética ganham peso. Esse novo cenário exige que as comercializadoras desenvolvam competências de customer experience e comunicação, criando propostas de valor diferenciadas, muito mais alinhadas ao setor de varejo do que ao modelo tradicional B2B.
A abertura do mercado livre de energia para a baixa tensão representa uma transformação significativa no setor elétrico brasileiro. O estudo da McKinsey não apenas quantifica o vasto potencial de receita, mas também ilumina a complexidade e a heterogeneidade dos consumidores que o compõem. Para as comercializadoras, o sucesso residirá na capacidade de compreender profundamente cada perfil de cliente, investindo em estratégias personalizadas e na educação do consumidor, que em muitos casos ainda desconhece os benefícios do mercado livre. Essa abordagem inovadora será fundamental para impulsionar a migração e consolidar um mercado de energia mais competitivo e dinâmico, beneficiando tanto empresas quanto a sustentabilidade do sistema.
